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Muitos especialistas e psicólogos batem na tecla de que não devemos tomar nenhuma decisão se estivermos com a cabeça quente, ou naqueles dias em que não estamos muito bem. Fazer as pazes consigo mesmo é mais difícil do que parece, pois somos humanos e facilmente nos deixamos levar por nossas emoções.

Entretanto, nos negócios, não importa como esteja nossa vida pessoal, é preciso ter frieza e cautela para lidar com os desafios e pressões que encontramos no dia a dia de toda organização. Certo?! Bom, alguns especialistas apontam que agir assim é o caminho errado.

Susan David, uma das principais pensadoras de gestão no mundo, criadora do conceito agilidade emocional, defende que é impossível ignorar os próprios sentimentos, principalmente em períodos difíceis. A psicóloga aponta que, quanto mais sincero você for com seus sentimentos, melhores serão suas ações em qualquer área de sua vida.

Agilidade emocional pode ser definida como o relacionamento eficaz que você cria com seus pensamentos, emoções e histórias. Mas você deve estar se perguntando: o que isso tem que ver com negociações?

Saber negociar é uma arte! Seja na vida, seja na empresa, você está sempre negociando algo com alguém. Mas as boas negociações só acontecem quando as duas partes se sentem beneficiadas, e é exatamente aí que as coisas complicam.

Quando você coloca seus interesses na frente dos da outra pessoa, você não está sendo um bom negociador, está apenas sendo egoísta. É preciso buscar dentro de você um sentimento muito em falta nesses momentos: empatia.

A empatia permite que você se coloque no lugar do outro, que se permita ouvir o que ele tem a oferecer, abrindo-se a uma nova perspectiva. É aí que a agilidade emocional entra. Para fazer bons negócios, é preciso antes de tudo fazer as pazes consigo mesmo. Entender seus pensamentos, sentimentos e emoções pode ajudá-lo a chegar a um acordo que seja tão bom para você quanto para a pessoa com quem você está negociando.

William Ury, especialista em negociações ao redor do mundo e que já mediou conflitos na antiga União Soviética, na fronteira entre Turquia e Síria, além de na Venezuela de Hugo Chávez, também acredita que, para conseguir o “sim” em uma negociação, é essencial primeiramente chegar ao “sim” consigo mesmo. E essa é uma das negociações mais difíceis de vencer.

Em suas entrevistas, Ury afirma que em um conflito ambas as partes geralmente adotam um posicionamento de guerra, quando não só buscam vencer, mas acham que para ganhar é preciso que o outro perca. Por isso muitos acordos se tornam impossíveis de firmar.

Nesses casos, para obter sucesso em uma negociação, é necessário ter clareza de sentimentos e pensamentos, entender o que realmente se quer, e do que você pode abrir mão para que ambos os lados sejam beneficiados.

Assim, para conseguir resultados bem-sucedidos, a empatia deve ser o sentimento-chave nesse processo.

Nota do editor: William Ury é considerado um dos maiores experts do mundo em negociação e gestão de conflitos. Autor de best-sellers como “Negocie para vencer”, “O Poder do Não positivo” e “Como chegar ao sim com você mesmo”, seu trabalho como intermediador de grandes conflitos internacionais é amplamente referenciado pela mídia. Já imaginou ouvir todas as suas experiências ao vivo? Clique aqui e inscreva-se na HSM Expo 18.

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